Vendas & Relação com o Cliente
compreenda melhor os comportamentos e as motivações dos seus clientes para adaptar a sua comunicação, a sua abordagem e a relação comercial.
OS GRANDES DESAFIOS DA RELAÇÃO COMERCIAL
O mesmo produto. A mesma oferta. Mas clientes diferentes não compram pelas mesmas razões.
CRIAR CONFIANÇA
Cada cliente precisa de elementos diferentes para se sentir confortável e avançar numa relação comercial.
COMPREENDER
O que o cliente diz nem sempre revela tudo aquilo que realmente espera, valoriza ou receia.
ARGUMENTAR
Um argumento decisivo para um cliente pode ter pouca importância para outro.
ADAPTAR
O mesmo discurso, o mesmo ritmo e o mesmo nível de detalhe não funcionam com todos os interlocutores.
NEGOCIAR
Perante uma decisão, cada pessoa reage de forma diferente à pressão, ao risco, à incerteza ou à necessidade de controlo.
FIDELIZAR
A relação não termina com a venda. Cada cliente tem também expectativas diferentes sobre acompanhamento, informação e proximidade.
VENDER É TAMBÉM SABER ADAPTAR-SE
Uma relação comercial eficaz começa por compreender três dimensões:
Eu, o Outro e a Situação.
EU – Conhecer o meu próprio estilo
- Identificar a minha forma natural de comunicar e de interagir.
- Reconhecer os meus pontos fortes, automatismos e limites.
- Desenvolver flexibilidade sem perder autenticidade.
OUTRO – Compreender o cliente
- Identificar os seus principais sinais comportamentais.
- Compreender a forma como prefere comunicar e interagir.
- Adaptar a minha abordagem às suas necessidades.
SITUAÇÃO – Integrar o contexto
- Considerar o momento, os objetivos e os desafios da relação comercial.
- Adaptar a postura ao contexto e à natureza da interação.
- Escolher a resposta mais adequada à situação.
Desenvolver a flexibilidade necessária para tornar a relação mais eficaz.
O COMPORTAMENTO É VISÍVEL. A MOTIVAÇÃO NEM SEMPRE.
Uma abordagem mais profunda da pessoa
O AEC DISC ® integra três conceitos complementares:
- Marston: para compreender os comportamentos através do modelo DISC.
- Jung: para aprofundar a leitura através das tipologias psicológicas.
- Spranger: para identificar as motivações profundas que orientam escolhas, prioridades e envolvimento.
O comportamento mostra-nos como uma pessoa tende a agir.
As motivações ajudam-nos a compreender porquê.
É esta combinação que permite ao AEC DISC® ir além de uma simples leitura comportamental e oferecer ao vendedor uma compreensão mais completa do cliente e da sua dinâmica.
Porque uma decisão de compra não é apenas racional. Por detrás existem também emoções, perceções e motivações.
O QUE MUDA NA RELAÇÃO COMERCIAL?
Quando compreendemos melhor o cliente, transformamos a forma de comunicar e de construir a relação.
CONFIANÇA
Criar uma relação comercial mais ajustada desde os primeiros contactos.
ESCUTA
Compreender melhor o interlocutor, as suas expectativas e a sua forma de funcionar.
PERTINÊNCIA
Apresentar a informação e os argumentos de forma mais relevante para cada interlocutor.
FLEXIBILIDADE
Ajustar a comunicação e a postura sem perder autenticidade.
FLUIDEZ
Reduzir incompreensões e pontos de tensão ao longo da relação comercial.
FIDELIZAÇÃO
Construir relações comerciais mais sólidas e duradouras.
PRONTO PARA PASSAR À AÇÃO?
Escolha a forma de integrar o AEC DISC ® na sua realidade.
PARA A SUA EQUIPA COMERCIAL
Desenvolva a performance comercial
Cada empresa tem a sua cultura, os seus processos e a sua própria forma de vender.
Um Consultor Certificado AEC DISC ® pode ajudá-lo a integrar a metodologia na realidade da sua equipa, em complemento das práticas, ferramentas e métodos comerciais que já utiliza.
PARA A SUA ATIVIDADE PROFISSIONAL
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