Compreender como agimos é importante. Compreender o que nos leva a agir permite ir ainda mais longe.
No artigo “O que é o DISC?” percorremos as origens do modelo comportamental desenvolvido a partir dos trabalhos de William Moulton Marston e descobrimos as quatro grandes tendências representadas pelas cores Vermelho, Amarelo, Verde e Azul.
Mas compreender como uma pessoa tende a comportar-se é apenas uma parte da história.
O AEC DISC® permite ir mais longe, integrando três grandes referências — William Moulton Marston, Carl Gustav Jung e Eduard Spranger — para enriquecer a compreensão dos comportamentos, das preferências psicológicas e das motivações.
Assim, a questão deixa de ser apenas “qual é a minha cor?” e passa a ser muito mais interessante:
Como ajo, como me adapto e o que me motiva a agir?
1. Marston: compreender COMO tendemos a agir
A primeira base da metodologia encontra-se nos trabalhos de William Moulton Marston, psicólogo norte-americano cuja teoria contribuiu para o desenvolvimento do modelo comportamental DISC.
O modelo permite observar quatro grandes tendências comportamentais, que no AEC DISC® são representadas através de quatro cores.
🔴 Vermelho – Dominância: orientação para ação, desafios e resultados.
🟡 Amarelo – Influência: orientação para interação, comunicação e entusiasmo.
🟢 Verde – Estabilidade: orientação para cooperação, continuidade e harmonia.
🔵 Azul – Conformidade: orientação para estrutura, precisão, regras e qualidade.
Estas quatro dimensões ajudam-nos a compreender como uma pessoa tende a agir e a interagir com o seu ambiente.
Mas existe um princípio fundamental:
Não existem apenas quatro tipos de pessoas.
Todos possuímos as quatro cores, em intensidades e combinações diferentes.
Uma pessoa pode apresentar simultaneamente uma forte componente Azul e Verde, enquanto outra poderá combinar predominantemente Amarelo e Vermelho.
É precisamente a combinação entre estas tendências que começa a revelar a riqueza de um perfil comportamental.
Por isso, dizer simplesmente “sou Vermelho” ou “ela é Verde” é uma simplificação de uma realidade muito mais rica.
E é aqui que começamos a ir além das quatro cores.
👉 Quer aprofundar o modelo DISC de William Moulton Marston, as suas origens e o significado das quatro cores? Descubra o nosso artigo completo: “O que é o DISC?” →
2. Jung: compreender o que mostramos… e o que permanece na sombra
A segunda grande influência do AEC DISC® encontra-se nos trabalhos do psiquiatra suíço Carl Gustav Jung.
Jung não se limitou a observar comportamentos visíveis. Interessou-se pela forma como cada pessoa percebe o mundo, processa a informação e constrói a sua relação consigo própria e com os outros.
Em Tipos Psicológicos, descreveu quatro funções psicológicas — Pensamento, Sentimento, Sensação e Intuição — associadas a duas grandes atitudes: Extroversão e Introversão.
No AEC DISC®, esta contribuição está na origem das oito tipologias representadas na Roda e permite acrescentar uma leitura mais profunda à simples observação das quatro cores.
Mas a influência de Jung torna-se ainda mais interessante quando observamos a diferença entre aquilo que somos de forma mais espontânea e aquilo que mostramos ao nosso ambiente.
O Estilo Natural aproxima-se da nossa forma mais espontânea de funcionar. O Estilo Adaptado descreve, por sua vez, o modo como ajustamos e apresentamos o nosso comportamento em resposta ao contexto, aproximando-se daquilo a que Jung chamou persona ou máscara.
Esta adaptação não é necessariamente negativa. Faz parte da nossa capacidade de ajustar o comportamento às exigências de uma função, de uma equipa ou de uma situação. A questão importante é perceber até que ponto essa adaptação nos é natural e qual pode ser o custo de “parecer ser” de determinada forma durante demasiado tempo.
Jung introduz ainda outra ideia particularmente rica: a Sombra.
No perfil AEC DISC®, esta dimensão pode ser explorada através da leitura do Oposto: características menos desenvolvidas, ignoradas ou escondidas que podem representar simultaneamente uma dificuldade, uma fonte de conflito e uma oportunidade de desenvolvimento.
Assim, a leitura deixa de se limitar a perguntar “Como me comporto?” e abre novas questões:
- Que parte de mim mostro espontaneamente?
- Que parte adapto para responder ao meu ambiente?
- Que comportamentos me exigem mais esforço?
- Que características tendo a rejeitar nos outros porque estão menos desenvolvidas em mim?
- Que recursos poderão existir precisamente nessa zona menos explorada?
É aqui que Jung acrescenta profundidade ao DISC: não apenas observar o comportamento, mas compreender a dinâmica entre aquilo que expressamos, aquilo que adaptamos e aquilo que permanece menos consciente ou menos desenvolvido.
3. Spranger: compreender PORQUE agimos
Chegamos agora a uma das dimensões particularmente interessantes da abordagem AEC DISC®.
Observar o comportamento ajuda-nos a responder a uma pergunta: COMO tende esta pessoa a agir?
Mas existe outra pergunta fundamental: PORQUE age desta forma?
É aqui que entram os trabalhos do psicólogo e filósofo alemão Eduard Spranger.
A metodologia AEC DISC® integra seis Motivações, que ajudam a compreender alguns dos valores e motores que orientam a energia de uma pessoa.
| Motivação | O que tende a valorizar |
|---|---|
| Cognitiva | Conhecimento, compreensão e procura da verdade |
| Estética | Harmonia, equilíbrio, sensibilidade e beleza |
| Utilitária | Utilidade, retorno, eficiência e rentabilidade |
| Altruísta | Ajuda, contribuição e atenção aos outros |
| Individualista | Autonomia, poder e controlo sobre a própria vida |
| Tradicional | Princípios, referências e sistemas de valores |
Estas Motivações são menos diretamente observáveis do que um comportamento.
Podemos observar o que uma pessoa faz. É mais difícil observar imediatamente o que atribui valor àquilo que faz.
E essa diferença é essencial.
4. O mesmo comportamento pode esconder motivações diferentes
Imaginemos dois managers extremamente orientados para resultados.
Observando apenas o seu comportamento, poderíamos encontrar muitas semelhanças entre ambos.
No entanto, um deles poderá procurar resultados porque valoriza fortemente a utilidade, a eficiência e o retorno obtido.
O outro poderá procurar exatamente o mesmo resultado porque valoriza sobretudo a autonomia, a influência e a capacidade de controlar o seu próprio percurso.
O comportamento observado pode ser semelhante. O motor pode ser diferente.
E o contrário também pode acontecer. Duas pessoas podem partilhar determinados valores e, no entanto, expressá-los através de comportamentos bastante diferentes.
É por isso que comportamento e motivação devem ser considerados como duas leituras distintas e complementares.
| Marston | Jung | Spranger |
|---|---|---|
| COMO ajo? | Como funcionam as minhas preferências? | PORQUE ajo? |
| Comportamentos | Tipos psicológicos | Motivações |
| DISC e quatro cores | Dinâmica psicológica | Valores e motores |
É o cruzamento destas diferentes perspetivas que dá profundidade à leitura AEC DISC®.
5. A Roda AEC DISC®: muito mais do que quatro quadrantes
Esta complexidade explica também por que razão a metodologia não se limita a apresentar quatro barras coloridas.
A Roda AEC DISC® permite representar visualmente diferentes combinações das quatro cores e relacioná-las com as tipologias derivadas dos trabalhos de Jung.
A Roda identifica 68 posições principais, organizadas em oito tipologias, permitindo visualizar tanto o Estilo Natural como o Estilo Adaptado.
E isto ajuda-nos a compreender um princípio fundamental:
Duas pessoas com a mesma cor dominante podem apresentar perfis bastante diferentes.
A intensidade das restantes cores, a sua posição na Roda, a relação entre Natural e Adaptado e as suas Motivações contribuem para uma leitura muito mais individualizada.
Perguntar “Qual é a sua cor?” pode ser uma forma divertida de iniciar uma conversa sobre comportamento. Mas está muito longe de resumir uma pessoa.
6. Afinal, o que nos permite explorar um Perfil AEC DISC®?
O Perfil AEC DISC® não mede as competências técnicas de uma pessoa e não pretende fornecer uma definição absoluta da sua personalidade.
É uma ferramenta de leitura comportamental e motivacional que permite explorar diferentes dimensões.
- Estilo Natural e Estilo Adaptado;
- posição na Roda AEC DISC®;
- combinação das diferentes Cores;
- influência das Motivações;
- talentos que podem ser mobilizados;
- estilo de comunicação;
- forma como podemos ser percecionados pelos outros;
- chaves de motivação;
- tendências de gestão e liderança;
- potenciais áreas de desenvolvimento.
Mas o verdadeiro valor não está apenas no relatório.
Está naquilo que fazemos com a informação.
Um perfil ganha sentido quando é colocado em relação com a pessoa, a sua experiência, a sua função, os seus objetivos e o contexto no qual está inserida.
O objetivo não é interpretar um gráfico isoladamente. É utilizá-lo para gerar consciência, diálogo e desenvolvimento.
7. Conhecer-se melhor para compreender melhor os outros
Conhecer o nosso perfil é importante. Mas o verdadeiro valor do AEC DISC® começa quando utilizamos esse conhecimento na relação com os outros e com a situação que estamos a viver.
É aqui que entra um dos princípios fundamentais da metodologia: a procura de uma eficácia ótima, através de um processo em quatro etapas.
1. Conhecer-se melhor
Tudo começa por nós próprios.
Compreender as nossas tendências comportamentais, os nossos pontos fortes, os nossos limites, as nossas motivações e a forma como tendemos a reagir permite-nos ganhar consciência sobre o impacto que podemos ter nos outros.
O objetivo não é mudar quem somos, mas perceber melhor como funcionamos.
2. Desenvolver a flexibilidade intrapessoal
Conhecer-se não significa ficar preso ao próprio perfil.
A segunda etapa consiste em aprender a ser mais flexível consigo próprio, utilizando os seus pontos fortes de forma adequada e reconhecendo também os seus limites.
Um ponto forte utilizado em excesso pode, por exemplo, tornar-se uma dificuldade.
A flexibilidade intrapessoal consiste precisamente em aprender a alargar o nosso repertório comportamental sem deixar de ser quem somos.
3. Compreender o outro e desenvolver a flexibilidade interpessoal
Depois de nos compreendermos melhor, podemos começar a observar o outro de forma diferente.
Porque o outro não comunica necessariamente como nós, não decide como nós, não reage como nós e não precisa de ser tratado como nós gostaríamos de ser tratados.
A flexibilidade interpessoal consiste em adaptar o nosso estilo, o nosso ritmo e as nossas prioridades às preferências do nosso interlocutor, mantendo a nossa própria identidade.
Não se trata de imitar o outro. Trata-se de criar as condições para que a relação funcione melhor.
4. Integrar a situação
Mas conhecer-se e compreender o outro ainda não é suficiente.
Existe uma terceira variável essencial: a situação.
O contexto, os objetivos, o tempo disponível, as responsabilidades de cada pessoa, o nível de urgência ou ainda o ambiente profissional podem exigir respostas diferentes.
Um comportamento adequado numa situação pode revelar-se completamente inadequado noutra.
A eficácia não está, portanto, numa cor ou num estilo considerado “ideal”. Está na capacidade de encontrar a resposta mais adequada entre Eu, o Outro e a Situação.
Conhecer-me → flexibilizar-me → compreender o outro → integrar a situação.
É aqui que o AEC DISC® deixa de ser apenas uma ferramenta de autoconhecimento e ganha todo o seu sentido na prática.
Para um gestor, significa adaptar a sua forma de comunicar, delegar, decidir ou acompanhar cada colaborador.
Para um comercial, significa compreender melhor o cliente e adaptar a sua comunicação à forma como este recebe informação e toma decisões.
Numa equipa, significa reconhecer diferenças, complementaridades e possíveis fontes de tensão.
Para um coach, significa acompanhar uma pessoa sem projetar sobre ela a sua própria forma de funcionar.
E este princípio não termina à porta da empresa. Também pode ajudar-nos nas nossas relações pessoais — com amigos, familiares ou qualquer pessoa cuja forma de funcionar seja diferente da nossa.
Porque compreender as diferenças é útil. Aprender a agir com essas diferenças é o que transforma essa compreensão em eficácia.
E depois do perfil?
Conhecer o nosso comportamento é interessante. Compreender as nossas motivações acrescenta profundidade.
Identificar a forma como nos adaptamos ao contexto aumenta a nossa consciência.
Mas existe uma última pergunta:
O que fazemos depois com essa informação?
É aí que começa a dimensão verdadeiramente operacional do AEC DISC®.
A metodologia pode ser aplicada ao desenvolvimento individual, liderança e gestão, comunicação, vendas, desenvolvimento de equipas, coaching, recrutamento e mobilidade profissional.
Veja aqui ás áreas onde o AEC DISC pode ajudar: Clicar aqui
Porque conhecer as quatro cores é apenas o início.
O verdadeiro valor está em aprender a utilizá-las para melhorar as relações, as decisões e a eficácia individual e coletiva.
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