O que nos faz escolher?

Porque é que duas pessoas, perante a mesma situação, podem fazer escolhas completamente diferentes?

Porque é que uma precisa de compreender antes de agir, enquanto outra quer sobretudo perceber o resultado concreto?

Porque é que algumas pessoas encontram energia ao ajudar os outros, enquanto outras procuram autonomia, influência ou coerência com os seus princípios?

Por detrás destas diferenças existem motivações profundas que nem sempre são visíveis.
Elas influenciam aquilo a que damos valor, onde investimos a nossa energia e, muitas vezes, as decisões que tomamos.

Mas de onde vêm estas motivações? E o que nos permitem realmente compreender?

Uma reflexão com mais de um século

Para encontrar a origem desta abordagem, temos de recuar mais de cem anos e conhecer um nome muito menos famoso do que Carl Jung: Eduard Spranger.

Psicólogo, filósofo e pedagogo alemão, Spranger (1882–1963) foi professor nas universidades de Leipzig, Berlim e Tübingen e uma figura relevante do pensamento psicológico, filosófico e educativo alemão do século XX.

A sua produção intelectual ultrapassa os 1.500 escritos e os seus principais trabalhos foram traduzidos em várias línguas. Foi membro de diversas academias científicas, recebeu vários doutoramentos honoris causa e, em 1952, foi distinguido com a ordem Pour le Mérite für Wissenschaften und Künste.

Uma das suas obras fundamentais, Lebensformen, internacionalmente conhecida através da tradução inglesa Types of Men, explora a forma como os valores orientam os indivíduos e influenciam aquilo a que atribuem importância.

Spranger não procurou simplesmente identificar aquilo de que gostamos. Procurou compreender os grandes sistemas de valor através dos quais interpretamos o mundo e orientamos as nossas escolhas.

Dos valores de Spranger às Motivações

No referencial que está na origem das Motivações utilizadas no AEC DISC®, encontramos seis grandes valores fundamentais:
Verdade · Beleza · Utilidade · Amor · Poder · Unidade

No AEC DISC®, esta leitura é traduzida numa linguagem mais operacional através de seis Motivações:

Porquê falar de Motivações e não simplesmente de valores?
Porque a palavra torna a interpretação mais clara e mais operacional.

Uma das seis dimensões — a Motivação Tradicional — está, ela própria, relacionada com valores, princípios, crenças e referências que transcendem o indivíduo. Falar simultaneamente dos “seis valores” e de uma dimensão ligada precisamente aos valores poderia criar alguma confusão.

E, sobretudo, a palavra motivação exprime particularmente bem a ideia central: aquilo que nos move.
Aquilo que nos leva a investir energia, a escolher uma direção ou a atribuir mais importância a uma possibilidade do que a outra.

As 6 Motivações

🧠 Cognitiva — compreender

Procura conhecimento, explicações e verdade objetiva. Aprender e compreender podem ter valor por si próprios.
👉 “O que posso aprender com isto?”

🎨 Estética — sentir

Valoriza a harmonia, a sensibilidade, a criatividade e a experiência subjetiva das situações.
👉 “Que sentido tem isto para mim?”

📈 Utilitária — obter retorno

Procura utilidade, eficiência e retorno sobre aquilo que investe — seja dinheiro, tempo, recursos ou esforço.
👉 “O que ganho com isto?”

🤝 Altruísta — contribuir

Encontra valor na ajuda, na contribuição e no impacto positivo que pode ter sobre os outros.
👉 “Quem beneficia com isto?”

🏆 Individual — influenciar

Valoriza a autonomia, a capacidade de decisão, a influência e o controlo sobre o próprio percurso.
👉 “Que margem de ação vou ter?”

🧭 Tradicional — ser coerente

Procura agir de acordo com princípios, crenças e referências que considera importantes e que transcendem o seu interesse individual.
👉 “Isto está de acordo com aquilo em que acredito?”

Naturalmente, ninguém se resume a uma destas seis motivações.
Elas coexistem com intensidades diferentes e é a sua combinação que torna cada pessoa singular.

É por isso que a mesma oportunidade pode entusiasmar uma pessoa e deixar outra indiferente — ou que duas pessoas podem tomar exatamente a mesma decisão por razões completamente diferentes.

O mesmo projeto. Seis razões para dizer “sim”.

Imagine que seis pessoas recebem exatamente a mesma proposta: participar num novo projeto estratégico.

A proposta é exatamente a mesma.

O motor da decisão não.

E é aqui que as motivações deixam de ser apenas um conceito psicológico para se tornarem extremamente concretas.

Na liderança, na gestão de equipas, no desenvolvimento profissional, numa negociação ou numa relação comercial, aquilo que consideramos motivador não tem necessariamente o mesmo valor para a pessoa que está à nossa frente.

O que nos move nem sempre é visível

Podemos observar aquilo que uma pessoa faz.
Podemos conhecer a sua forma de comunicar, de decidir ou de reagir.

Mas isso não significa que saibamos automaticamente o que está por detrás dessa ação.

Duas pessoas podem procurar o mesmo resultado por razões completamente diferentes.
E duas pessoas podem reagir de maneira completamente diferente perante a mesma oportunidade porque simplesmente não lhe atribuem o mesmo valor.

É esta dimensão menos visível que torna as Motivações de Spranger particularmente interessantes.

No AEC DISC®, elas são integradas precisamente para acrescentar esta profundidade à leitura da pessoa: uma motivação pode reforçar, contrariar ou matizar aquilo que observamos no comportamento.

Um perfil comportamental não determina, portanto, uma motivação.

Uma pessoa com uma forte Dominância pode, por exemplo, ser profundamente Altruísta. Da mesma forma, uma pessoa muito orientada para a Conformidade pode apresentar uma forte Motivação Estética.

O que vemos não nos diz necessariamente o que move a pessoa.
👉 Compreender como alguém age é importante.
👉 Compreender o que o move permite ir mais longe.